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마케팅 정보

B2B란?

###★### 2021. 2. 4. 20:41
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B2B란 무엇인가?

B2B란 무엇일까요? B2B는 마케팅 언어로 기업과 기업 간의 거래를 말합니다. 비즈니스 투 비즈니스라는 뜻이지요. 그럼 여러분 B2C는 무엇인지 아시나요? B2C는 조금 더 간단합니다. 비즈니스 투 커스투머 즉 손님에게 소비자에게 판매를 한다는 뜻이지요. B2B는 원래 마케팅 언어가 아니었지만, 전자상에서 자주 사용되는 언어였습니다. 하지만 뜻이 너무 마케팅 요소와 비슷해서 어느 순간부터 마케터들이 자주 사용하는 단어가 되었지요. 여러분이 마케터가 되고 싶으시다면 B2B 마케팅 기법과 B2C 마케팅 기법 그리고 요즘은 B2G 마케팅 기법까지 있습니다. 오늘 전부 다 알아보도록 하겠지만 자세하게는 B2B에 대해서 다뤄보도록 할게요. 

B2B는 말그대로 기업 대 기업의 줄임말을 일컫습니다. B2B 사업의 고객은 일반 소비자들이 아닌 기업입니다. 어떤 기업에서 다른 기업의 제품을 사용하려고 하면 어떻습니까? 많은 물품을 구매하겠고, 대량주문이 이루어지겠죠? 맞습니다. B2B 거래는 기업 간의 거래를 중심으로 두기 때문에 B2C 마케팅 기법과 정말로 다릅니다. 말 그대로 기업이 대량의 서비스나 제품을 구매하는 것이기 때문에 가격에 엄청 민감하다는 점이 있습니다. 또한 바뀌는 것을 별로 좋아하지 않지요. 다들 생각해보시면 기업마다 한 사람의 자리자리에 컴퓨터가 한 대씩 다 있습니다. 이게 바로 B2B 거래의 일환이지요. 기업은 대량의 컴퓨터가 필요하고 기업 간의 거래를 통해서 대량으로 조금 싼 가격에 진행을 하려고 할 것입니다. 고객이 따로 있는 것이 아닌 조직을 대신하여 구매를 진행하는 고객의 필요, 이해, 어려움에 초점을 맞춰야 하는 것입니다. 여러분들도 조금 공부를 해보셨으면 알겠지만 B2B 마케팅의 핵심은 ROI라는 것입니다. 이것은 주식을 해보신 분들이라면 어느 정도 아실 겁니다. 투자자본수익률을 일컺는 말입니다. B2B의 잠재 고객들은 효율성과 전문 지식을 원합니다. 일반 소비자들과 다르죠. 그래서 B2B 마케팅을 진행하려고 하면 구매 프로세스가 논리와 재정적 인센티브 등에 의하여 많이 결정됩니다. 아까도 말했듯이 가격이 정말로 중요하고 논리가 필요하다는 것이지요. 그래서 ROI가 중요한 것입니다. 어떤 기업이 이 기업의 물품을 구매함으로써 자신의 기업의 이익이로 이어질 것인가? 를 정말로 많이 생각하게 되는 것이지요. 결국 B2B 마케팅은 서로 윈윈 하는 구조입니다. 어떤 기업은 자신의 서비스나 제품을 기업에게 대량으로 납품하거나 제공할 수 있기 때문에 윈 하는 것이고, 구매하는 기업은 불편함을 해소할 제품을 구매함으로써 더 큰 효율을 발생시켜 기업의 매출을 올릴 수 있는 것입니다. 이렇듯 B2B 마케팅은 돈을 가져다줄 무언가를 생각하며 진행해야만 합니다.

B2B 마케팅에 필요한 것은 무엇인가요? B2B는 일반 소비자들이 오프라인이나 온라인에서 물품을 구매하거나 서비스를 구매하는 것과 많이 다릅니다. 기업과 기업간에 큰 거래가 이루어지는 것이기 때문에 미리 마케팅팀이나 영업팀을 통해서 많은 회의와 이야기가 오고 난 후 계약을 통해서 진행되지요. 그렇게 위해서는 탁월한 협상을 할 수 있는 직원이 필요합니다. 마케팅의 큰 요소 중 하나이기도 하면서 CEO의 큰 역량 중 하나기도 하죠. 바로 협상과 결정입니다. 어떤 협상을 진행해야 회사에 큰 이익을 줄 수 있고 어떤 이야기와 결정을 함으로써 회사의 상황이 달라집니다. 여기서 실수를 하게 된다면 계약에서 큰 문제가 생길 수도 있는 것이지요. 그렇기 때문에 자세하게 제품을 설명해주어야 합니다. 솔직히 일반 소비자분들이 밖에서 제품이나 서비스를 구매할 때는 긴 설명이나 확실히 와 닿지 않으면 싫어합니다. 하지만 기업 간의 거래에서는 확실히 설명을 해줘야만 하고 이 물품이나 서비스를 통해서 어떤 점을 할 수 있고 어떤 것을 할 수 없는지 정확히 말해주는 것을 선호합니다. 제품을 성공적으로 활용할 수 있도록 설명을 해주는 것이지요.

이런 과정을 거치기 위해서는 B2B 마케터에게 권한과 책임이 있어야합니다. B2B 환경에서는 구매팀과 회계팀 그리고 다양한 높은 직위분들에게 구매 승인을 받아야 합니다. 그렇기 위해서는 큰돈이 오고 가기 전까지 수많은 중요한 결정을 공유해야만 하는 것이지요. 구매에 발언권을 가질 수 있는 모든 분들에게 마케팅을 진행해야 하고 책임을 가질 줄 아는 마케터가 되어야 합니다.

B2B 마케팅에 성공하여서 B2B 거래가 진행된다면 이건 기업에서 좋은 신호라고 볼 수 있습니다. B2B는 실제로 관계를 위주로 진행되기 때문에 한번 거래가 이루어지면 계속적으로 거래가 이루어질 확률이 높습니다. 여러분들도 생각해보시면 한번 설정하고 계약해둔 곳에서 연장을 하는 것이 머리도 안 아프고 편하잖습니까? 마찬가지입니다. 기업에서는 다양한 업무가 있고 해야 할 일이 정말로 많고 기업의 매출을 위해서 노력을 해야 하는 곳입니다. 이곳에서 원래 정해져 있고 이미 사용하고 있는 것에 변화를 준다는 것은 정말로 큰 피해가 될 수도 있습니다. 그러므로 B2B 마케팅의 장점은 한번 성사되면 이 관계가 오래 유지된다는 점이라고 할 수 있겠네요.

어떠신가요? B2B 마케팅에 대해서 감이 오시나요? B2B 마케팅을 진행하는 사람들은 그 기업에 술상무라는 사람이 있습니다. 술상무 말만 들어도 이상하시죠.. 이게 관계를 중요시하는 거래이다 보니 술자리를 계속적으로 만들어서 기업과 기업 간의 분위기나 관계를 항상 좋게 유지하는 자리를 유도하는 분들입니다. 술자리가 노는 것으로만 여겨질 수도 있지만 이 술자리를 통해서 기업과 기업 간의 높으신 분들의 좋은 관계가 생긴다면 앞으로의 계약에서 문제가 없겠지요. 이렇듯 마케터는 정말로 많은 분야를 신경 쓰고 진행해야 합니다. 여러분들도 많이 생각해보시길 바랍니다.

다음 시간에는 B2B와 B2C의 공통점과 차이점에 대해서 자세히 알아보도록 하겠습니다. 감사합니다.

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